Le quotidien qui Mark

Le distributeur de matériel informatique s'est affranchi de sa dépendance à Apple, en se diversifiant dans les périphériques et les matériels de stockage. Il entend redéployer son réseau de boutiques en contrant directement les Apple Stores en centre-ville et en étant beaucoup mieux achalandés 
Dans la communauté française des fidèles des produits estampillés à la pomme, le strasbourgeois Macway est resté une référence pour la vente d'accessoires Apple. Jean-Christophe Linder, dirigeant de cette PME à mi-chemin entre l'e-commerce et la vente des « i-devices » (35 salariés pour 18,1 millions d'euros de chiffre d'affaires), en est conscient. Il ouvrira cet été une boutique à Strasbourg, à quelques pas du futur Apple Store dont l'ouverture est annoncée en septembre. Macway ouvrira aussi un point de vente dans les Alpes Maritimes ( Nice ou à Cannes) en réponse au succès de l'Apple Store de Saint-Laurent du Var. « Apple développe un marché, mais c'est aussi un concurrent redoutable et nous avons appris à nous adapter », observe Jean-Christophe Linder. «Dans les Apple Stores, les accessoires sont soit à la cave, soit relégués à la moins bonne place du magasin. Chez Macway, dans nos trois boutiques historiques, c'est le contraire. Résultat, l'ouverture d'Apple à l'Opéra a dopé de 30 % le chiffre d'affaires de notre boutique dans le 9ème arrondissement ». Bien mieux achalandés que les Apple Store
Après le premier échec de 2001, et un dépôt de bilan dû à une trop forte dépendance stratégique à Apple, Macway a multiplié le nombre de fournisseurs (200 à ce jour) et redressé ses ratios financiers. Les marges commerciales actuelles atteignent 50 % sur certains étuis ou batteries additionnelles, destinées aux produits Apple. Les gammes contiennent plus de 2900 références, et ont été structurées par marques : Novodio pour le son, Storeva pour le stockage. Les accessoires iPhone, iPad et iPod représentent un tiers de l'offre, les périphériques Mac et PC représentent un autre tiers. Le solde se partage entre les accessoires son et le matériel de stockage. Les ventes des produits fabriqués par la marque de Cupertino ne couvrent plus que 5 % du chiffre d'affaires.
Un accord avec Amazon
Pour soutenir sa croissance, estimée à 6 % en 2012, Macway ne mise pas seulement sur les boutiques et l'e-commerce en France. Dans son atelier-dépôt de 1500 mètres carrés, à Illkirch-Graffenstaden, un espace est désormais dédié à la configuration de tours de stockage ou d'autres périphériques sur mesure. « Nous sommes prêts à mobiliser 1 million d'euros pour une croissance externe, mais aucun distributeur complémentaire n'a été identifié pour renforcer nos activités », analyse Jean-Christophe Linder. Alors, pour percer à l'international, le dirigeant a préféré signer un accord avec Amazon. « Nous perdons 7 % de commission, mais cette plate-forme constitue un bon tremplin pour gagner dès cet été nos premières parts de marché à l'étranger », calcule Jean-Christophe Linder. Au bilan, la rentabilité nette (5 %) a fondu de deux tiers depuis les années 1990, quand Apple accordait des marges confortables à ses distributeurs. Mais le dynamisme actuel du groupe américain, qui habitue ses clients à des évolutions fréquentes sur ses appareils, profite encore une fois à Macway. En prévision du futur iPhone 5, dont il déclare ignorer la date de sortie fin 2012, Jean-Christophe Linder effectue déjà des aller-retours chez ses fournisseurs en Asie. Les pochettes, batteries complémentaires et autres accessoires du futur téléphone seront prêts dès la sortie du nouveau terminal.